Πρόβλεψη ζήτησης και επιχειρησιακός προγραμματισμός - μελέτη περίπτωσης σε τηλεπικοινωνιακά προϊόντα B2B

Η παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζει την πρόβλεψη ζήτησης ενεργοποιήσεων τηλεπικοινωνιακών προϊόντων σε περιβάλλον B2B, με στόχο την υποστήριξη του επιχειρησιακού προγραμματισμού και της λήψης αποφάσεων. Σε αντίθεση με καταναλωτικές αγορές, η ζήτηση σε B2B τηλεπικοινωνιακές υπηρεσίες χαρακτηρίζεται από ασυνέχεια και έντονες αιχμές, οι οποίες προκύπτουν από μεμονωμένες εμπορικές συμφωνίες και μαζικές ενεργοποιήσεις γραμμών. Για τον λόγο αυτό, η αποκλειστική χρήση στατιστικών μοντέλων χρονοσειρών συχνά δεν επαρκεί για την αποτύπωση επικείμενων επιχειρησιακών εξελίξεων. Στο πλαίσιο της εργασίας εφαρμόζονται σύγχρονες στατιστικές μέθοδοι πρόβλεψης στο περιβάλλον SAS Viya, με στόχο τη δημιουργία ενός baseline forecast βασισμένου σε ιστορικά δεδομένα. Παράλληλα, αναπτύσσεται και εφαρμόζεται μεθοδολογία judgmental forecasting μέσω της ενσωμάτωσης δεδομένων από το σύστημα CRM, τα οποία περιλαμβάνουν ανοιχτές ευκαιρίες πώλησης, τον αναμενόμενο αριθμό γραμμών, τις ημερομηνίες ολοκλήρωσης και τις πιθανότητες επιτυχίας. Η συνδυαστική αυτή προσέγγιση οδηγεί στη διαμόρφωση ενός υβριδικού πλαισίου πρόβλεψης, στο οποίο το στατιστικό forecast λειτουργεί ως baseline, ενώ οι judgmental παρεμβάσεις αποτυπώνουν τη συμπληρωματική επίδραση του εμπορικού pipeline. Τα αποτελέσματα δείχνουν ότι η ενσωμάτωση επιχειρησιακής γνώσης βελτιώνει τη ρεαλιστικότητα των προβλέψεων και ενισχύει την επιχειρησιακή τους χρησιμότητα, ιδίως για τον προγραμματισμό δυναμικότητας και τη διαχείριση πόρων σε τηλεπικοινωνιακά περιβάλλοντα B2B.