The Effects of Relationship Bonds on Adaptive Selling Behavior in Salespeople: Serial Multiple Mediating Effects of Person-Organization Fit and Work Engagement
Abstract
본 연구에서는 판매원의 적응판매행동을 향상시키기 위한 조직의 정책적 요인으로 관계유대 전략을 제시하였으며, 세부적으로 경제적 유대와 사회적 유대, 구조적 유대를 설정하였다. 또한 판매원의 적응판매행동에 대한 조직의 관계유대 전략의 영향력은 판매원의 개인-조직 적합성과 직무열의를 연속으로 매개하는 심리적 과정을 통해 전달될 것으로 예측하였다. 이러 한 연구목적을 달성하기 위하여 선행연구를 바탕으로 가설 및 연구모델을 설정하였으며, 가설 을 검증하기 위해 소매금융 산업에서 일반 고객을 대상으로 금융상품을 판매하는 판매원을 대상으로 설문조사를 수행하였다. 총 330개의 데이터를 수집하였으며, 가설검증을 위한 분석 을 수행하였다. 가설분석 결과, 조직의 세 가지 관계유대 전략인 경제적 유대와 사회적 유대, 구조적 유대는 판매원의 인지적 측면인 개인-조직 적합성을 증가시키는 것을 확인하였으며, 개인-조직 적합성은 감정적 측면인 직무열의를 향상시키는 것을 확인하였다. 또한 직무열의는 행동적 측면인 적응판매행동을 증가시키는 것으로 확인되었다. 한편, 개인-조직 적합성과 직무열의의 매개효과에 대하여 분석을 수행한 결과 조직의 세 가지 관계유대전략과 판매원의 적응판매행동 사이를 연속으로 매개하는 것으로 나타났다.
Fields of Study & Subjects
Job Satisfaction and Organizational Behavior
Employee Performance and Motivation
Employee Performance and Management
Publication details
- Journal / source
- Journal of CEO and Management Studies
- Volume
- 29
- Issue
- 1
- Pages
- 181–202
- Publication date
- 28 February 2026
- Language
- KO