Детерминанты выбора девелоперской компании на рынке жилой недвижимости: эмпирический анализ

Статья посвящена эмпирическому исследованию ключевых детерминант выбора девелоперской компании потребителями на рынке жилой недвижимости. Целью является структурирование факторов, определяющих предпочтения потенциальных покупателей для выявления оптимальной стратегии застройщика, основанной на глубокой дифференциации предложения. Методологической основой послужил эмпирический анализ, включающий опрос 160 респондентов, а также методы обобщения и аналогии. Исследование построено на моделировании поэтапного процесса принятия потребительского решения: от формирования идеи до постпродажного сопровождения. На каждом этапе анализируются используемые каналы информации, критерии оценки и ожидаемый сервис. Результаты выявили, что клиентский путь в сфере новостроек – это, прежде всего, путь установления доверия. Ключевыми критериями выбора застройщика являются его надежность, финансовая устойчивость и добросовестное выполнение обязательств. При этом отправной точкой служат личные рекомендации, что подчеркивает критическую роль репутации и опыта предыдущих клиентов. На последующих этапах решающее значение приобретают параметры самой недвижимости (планировка, инфраструктура) и качество сервисного взаимодействия (программы лояльности, оперативное консультирование). Основной вывод заключается в том, что каждый клиент представляет ценность не только как разовая сделка, но и как источник реферальных связей. Следовательно, для устойчивого роста застройщикам необходимо инвестировать в репутационный капитал через обеспечение высокого качества продукта, прозрачность коммуникации и расширение спектра дополнительных услуг на всех этапах взаимодействия. Стратегическая ориентация на глубокое понимание и удовлетворение выявленных потребительских предпочтений становится ключом к разрешению рыночного противоречия и укреплению конкурентоспособности. This article is devoted to an empirical study of the key determinants of consumer choice of developer in the residential real estate market. The goal is to structure the factors that determine potential buyers’ preferences in order to identify the optimal developer strategy based on deep differentiation of offerings. The methodological basis is an empirical analysis, including a survey of 160 respondents, as well as generalization and analogy methods. The study is based on modeling the step-by-step consumer decision-making process: from idea generation to post-sales support. At each stage, the information channels used, evaluation criteria, and expected service are analyzed. The results reveal that the customer journey in new construction is, above all, a process of establishing trust. The key criteria for selecting a developer are its reliability, financial stability, and faithful fulfillment of obligations. Personal recommendations are the starting point, emphasizing the critical role of reputation and the experience of previous clients. At subsequent stages, the parameters of the property itself (layout, infrastructure) and the quality of service interactions (loyalty programs, prompt consultations) become crucial. The main conclusion is that each client is valuable not only as a one-time transaction but also as a source of referrals. Therefore, to achieve sustainable growth, developers must invest in reputational capital by ensuring high product quality, transparent communication, and expanding the range of additional services at all stages of the interaction. A strategic focus on deeply understanding and satisfying identified consumer preferences is becoming the key to resolving market contradictions and strengthening competitiveness.