Del Residuo al Valor: Estrategias de Marketing para la Comercialización de Productos Derivados de Escamas de Pescado

Las escamas de pescado suelen descartarse durante el procesamiento pesquero, a pesar de su potencial como biomaterial aplicable en cosmética, textiles y manufacturas artesanales. Este estudio examina qué estrategias de marketing favorecen la conversión de este subproducto en ofertas comercialmente viables, bajo un enfoque de economía circular y marketing sostenible. Se adoptó un diseño mixto secuencial: revisión documental, entrevistas semiestructuradas a productores y transformadores (n = 15) y una encuesta a consumidores urbanos (n = 120). Los hallazgos muestran que la aceptación y la intención de compra aumentan cuando la propuesta de valor comunica tres elementos con claridad: origen higienizado, trazabilidad ecológica y beneficios funcionales asociados al colágeno marino. Asimismo, la resistencia inicial disminuye cuando se incorporan señales de calidad vinculadas a estética cuidada, neutralidad sensorial y durabilidad del material. Además, el uso de certificaciones ambientales y mensajes de transparencia fortalece la confianza, y permite sustentar un mayor precio frente a alternativas sintéticas. Con base en la evidencia, se plantea un modelo de marketing que reposiciona las escamas como material aspiracional mediante storytelling, branding sensorial y certificaciones verdes, articulando canales B2B–B2C entre cooperativas pesqueras, laboratorios de transformación y marcas orientadas al eco-fashion y la cosmética natural. El estudio aporta al marketing sostenible al evidenciar que un residuo de bajo valor percibido puede convertirse en una oferta premium cuando marca, narrativa ambiental y experiencia de uso se integran con coherencia ética y circular.